～結果がすべて～｜OUTER BRAIN BLOG

インターネットのおかげで

「情報」は無料で、無限に、誰にでも

手に入るようになった。

だから「情報がなくて困る・・・」というお客様よりも

「多すぎる情報の中から、どれを信じれば良いのか？

見極められなくて困る・・・」というお客様が圧倒的に多い。

「情報そのものには、もう価値が無い」

ということ。

つまり、これからの売り手に求められるのは

「情報を集める力」でも「情報を与える力」でもなく

「情報を整理して、お客様にあなたの解釈を

プレゼンする力」になる。

商品やサービスではなく

「あなたの考え方」を買って頂くためには

それ相当の準備が必要だ。

住宅会社の営業マンとなると

火曜日、水曜日、木曜日あたりが

定休日であることが多い。

松下電器創始者の松下幸之助氏が

週休2日制を導入した時に

「一日は休養に、一日は教養に」と

言われたということは有名な話だが

プロである以上は休みの過ごし方にも

こだわるべきだと思う。

売れていない営業マンは、

日頃のストレスを癒す為だけに

ダラダラと時間を過ごし

普通の営業マンは

日頃の仕事のやり残しを

片付けて仕事をしたつもりになり

満足している。

売れている営業マンは、

日頃、忙しくてなかなか出来ていない

普通の日常生活をきちんと行なっている。

住宅営業マン　10の掟

その９　「親のように・・・」

いま、自分の目の前に居る
お客様の「幸せ」を
本当に願うのなら

普通であれば、お客様に対しては
言いにくいような「厳しいこと」を
言わなければならない時もある。

それは、お客様にとって
「耳障りの良いこと」
ばかり言うのと比較すれば

営業マンとすれば、
勇気が要るかもしれない。

そして、少し言い方間違えれば
もしかすると、お客様から
嫌われてしまうかもしれない。

それでも「プロ」として
・言わなければならないこと
・伝えなければならないこと
もある。

例えば、目の前のお客様が
自分の親、子供、兄弟、親友
というような特別な存在だったら...

自分がどんな風に対応するだろうか？
と考えてみて欲しい。判断に迷う時には
そのように考えてみれば...
まず大きな間違いは無いはずだ。

今日は3月4日金曜日、赤口。

明日は3月5日土曜日。友引。

今月3月は、週末や祝日と
大安が重なる日は
20日(日）と26日(土）の2日間。

ちなみに4月はどうか？というと、
17日(日）と23日（土）29日(金・祝）
の3日間。

だからどうした？と
思われるかもしれませんが

トップレベルの住宅営業マンの
ほとんどは、こんなことを
常に意識して仕事をしています。

お日柄は、何かのきっかけに

使える可能性があるからです。

多くの営業マンが勘違いをしていますが

「契約日」というのは
打合せや作業が終わった結果、
自然と決まるものではありません。

「この日に契約をして頂こう！」と
まず営業マン自身が決めて
逆算でスケジュールを組み
それに向かい然るべき作業を進めていく...

そういうものです。

もちろん、そのスケジュールは
お客様のためにもなるものです。

快適で安全な新居に
一日でも早く、一日でも多く
住ませてあげるのが
営業マンの仕事ですから・・・。

住宅会社の完成見学会に

「お手伝い」として参加しながら

社員さんの様子を観察し、

指導をさせて頂くことがあります。

先日参加させて頂いた

地域一番店の工務店では

受付のようすを中心に見ていました。

来場され、建物を見て頂く前に

受付をしている時点の

お客様というのは本当に

緊張感に包まれ、警戒心で一杯です。

なかには強い口調で

「名前を書かないと見せてもらえないのですか？」

と仰る方もいらっしゃいます。

しかし・・・30分後、そんなお客様が

建物から出てくるとニコニコの「笑顔」で、

営業マンと親しげに話しています。

そして「ありがとうございましたぁ！」と

元気に帰っていきます。

とても同じ方とは思えません。

この変わりぶりを、客観的に見ていると

良く分かるのですが、これが「住宅営業マン」が

目指すべき理想的な初回の案内です。

さぁ建物の中の30分をどのように使うか？

シュミレーションしてみましょう！

住宅営業マン　１０の掟　

その８　「準備」

もしかすると、多くの場合は
「取り越し苦労」に
終わるかもしれないが

営業マンというものは
考えうる中で最悪の状況を想定し、

極めて悲観的に商談の準備を
しておかなければならない。

そうすると

用意をしておいたが
お客様に見せなかったプレゼン

シュミレーションしておいたが
話さなかったセールストーク

などもでてくるはずだ。

しかし、これらを準備するために
使った時間は決してムダではない。

必ず営業マンの自信に満ちた態度や
言葉の裏付けとなるから...。

そして、そのような準備をしたうえで
商談そのものには「超」楽観的に臨むべきである。

プロの仕事とはそういうものだ。

住宅営業マン　10の掟　

その７　「相見積もり」

ほとんどのお客様にとって
一生に一度である「家づくり」。

たくさんの期待はもちろん
同じくらいの不安を抱えながらの
ビッグイベント。

そんな、生涯で何度もない
経験にもかかわらず

「価格」や「スペック」という
判断基準でしか建築業者を選べない
ということは、お客様自身にとって
本当に不幸なことであり

担当の住宅営業マンはプロとして、
お客様にそんな判断基準しか
提供できなかったことを
恥ずべきである。

「価格」や「スペック」で
負けるのではない。

「価格」や「スペック」という
判断基準しか提供出来なかっただけだ。

住宅営業マン　10の掟

その６　「時間とは・・・」

「時は金なり」というが

それどころではない。

「時間とは命そのもの」
である。

お客様は貴重なその時間、
つまり命を削って、我々
住宅会社の営業マンと
打合わせをしてくださっている。

だから、心から感謝し
一回一回の打合わせに
全力で臨まなければならない。

目の前のお客様に
「楽しく、タメになり
　本当に有意義な時間だった。」
と思って頂けるような

完璧な打合せをプロとして
目指さなければならない。

また、私たちの時間も同様に
有限であるし、非常に貴重である。

だからこそ、ムダの無いように
綿密に計画を立てる必要があるし

取引業者や関連業者による
アポ無し訪問、無意味な営業電話
などのいわゆる「時間泥棒」に対しては、
時には厳しく対応しなければならない場合もある。

住宅営業マン　１０の掟　

その５　「自己投資」

住宅の営業マンは「人気商売」。

「もう一度あの人に会いたい」と
お客様から思って頂ける人間に
ならなければならない。

あらゆる面で自分自身を磨くための
投資を行なわなければならない。

例えば...

「知識」
建築・金融・不動産など
業務に関するものに関しての

勉強時間、教材の購入費や
学校の授業料。

「教養」
生活全般に渡る情報に
関しての

雑誌や本の購読の費用や、
自分の知見を広げる為の
交際費。

「ビジュアル」
お客様から好かれる見た目に
関して、理美容に掛ける費用や
身につけるものの購入費。

「プレゼント」
親和性を表現するために
ちょっとした旅行のお土産や
お茶菓子などの購入費。

これらにどのくらい
身銭を切って
投資しているだろうか？

住宅営業マン　１０の掟

その４「医者のように・・・」

患者に治療方法を選択させる
医者はいない。

プロとして自らの責任において
ベストな治療方法を決断する。

住宅営業マンも一緒、
お客様の「表面的な要望」を
聞いてはならない。

お客様は、こと建築に関しては
「素人」であるのだから

自分たちにとって「真の要望」など
わからないケースがほとんどだし

もし、わかっていたとしても
それを正確に表現して
伝えられているかもわからない。

素人であるお客様の口から出た言葉に
プロが振り回されるというのは滑稽だ。

お客様の言うとおりにしていれば、
仮に上手くいかなかったとしても
責任を取る必要が無いとでも思っているのか？

お客様にリスクを取らせるつもりなのか？

無責任なこと、この上ない。

目の前にいるお客様の家づくりに関する
あらゆる情報を把握し、

そのうえで提案(治療法）を決めるのは
住宅営業マンである。