2011年2月のエントリー 一覧

完成見学会!

住宅会社の完成見学会に

「お手伝い」として参加しながら

社員さんの様子を観察し、

指導をさせて頂くことがあります。

 

先日参加させて頂いた

地域一番店の工務店では

受付のようすを中心に見ていました。

 

来場され、建物を見て頂く前に

受付をしている時点の

お客様というのは本当に

緊張感に包まれ、警戒心で一杯です。

 

なかには強い口調で

「名前を書かないと見せてもらえないのですか?」

と仰る方もいらっしゃいます。

 

しかし・・・30分後、そんなお客様が

建物から出てくるとニコニコの「笑顔」で、

営業マンと親しげに話しています。

 

そして「ありがとうございましたぁ!」と

元気に帰っていきます。

 

とても同じ方とは思えません。

 

この変わりぶりを、客観的に見ていると

良く分かるのですが、これが「住宅営業マン」が

目指すべき理想的な初回の案内です。

 

さぁ建物の中の30分をどのように使うか?

シュミレーションしてみましょう!

 

住宅営業マン 10の掟 

その8 「準備」

もしかすると、多くの場合は
「取り越し苦労」に
終わるかもしれないが

営業マンというものは
考えうる中で最悪の状況を想定し、

極めて悲観的に商談の準備を
しておかなければならない。

そうすると

用意をしておいたが
お客様に見せなかったプレゼン

シュミレーションしておいたが
話さなかったセールストーク

などもでてくるはずだ。

しかし、これらを準備するために
使った時間は決してムダではない。

必ず営業マンの自信に満ちた態度や
言葉の裏付けとなるから...。

そして、そのような準備をしたうえで
商談そのものには「超」楽観的に臨むべきである。

プロの仕事とはそういうものだ。

住宅営業マン 10の掟 

その7 「相見積もり」

ほとんどのお客様にとって
一生に一度である「家づくり」。

たくさんの期待はもちろん
同じくらいの不安を抱えながらの
ビッグイベント。

そんな、生涯で何度もない
経験にもかかわらず

「価格」や「スペック」という
判断基準でしか建築業者を選べない
ということは、お客様自身にとって
本当に不幸なことであり

担当の住宅営業マンはプロとして、
お客様にそんな判断基準しか
提供できなかったことを
恥ずべきである。

「価格」や「スペック」で
負けるのではない。

「価格」や「スペック」という
判断基準しか提供出来なかっただけだ。

住宅営業マン 10の掟

その6 「時間とは・・・」

「時は金なり」というが

それどころではない。

「時間とは命そのもの」
である。

お客様は貴重なその時間、
つまり命を削って、我々
住宅会社の営業マンと
打合わせをしてくださっている。

だから、心から感謝し
一回一回の打合わせに
全力で臨まなければならない。

目の前のお客様に
「楽しく、タメになり
 本当に有意義な時間だった。」
と思って頂けるような

完璧な打合せをプロとして
目指さなければならない。

また、私たちの時間も同様に
有限であるし、非常に貴重である。

だからこそ、ムダの無いように
綿密に計画を立てる必要があるし

取引業者や関連業者による
アポ無し訪問、無意味な営業電話
などのいわゆる「時間泥棒」に対しては、
時には厳しく対応しなければならない場合もある。

住宅営業マン 10の掟 

その5 「自己投資」

 

住宅の営業マンは「人気商売」。

「もう一度あの人に会いたい」と
お客様から思って頂ける人間に
ならなければならない。

あらゆる面で自分自身を磨くための
投資を行なわなければならない。

例えば...

「知識」
建築・金融・不動産など
業務に関するものに関しての

勉強時間、教材の購入費や
学校の授業料。

「教養」
生活全般に渡る情報に
関しての

雑誌や本の購読の費用や、
自分の知見を広げる為の
交際費。

「ビジュアル」
お客様から好かれる見た目に
関して、理美容に掛ける費用や
身につけるものの購入費。

「プレゼント」
親和性を表現するために
ちょっとした旅行のお土産や
お茶菓子などの購入費。

これらにどのくらい
身銭を切って
投資しているだろうか?

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松下敏之 プロフィール

工務店・住宅会社専門のコンサルティング会社を経営しています。信条は「結果がすべて」。大手ハウスメーカーと地元工務店での17年間の実践経験を活かし、集客や営業に困っているクライアントさんを支援する為に奔走しています。体力はジョギングで、感性は音楽で、知識は読書で培っています。市川学園高校、立教大学OB