2011年1月のエントリー 一覧

住宅営業マン 10の掟

その4「医者のように・・・」

患者に治療方法を選択させる
医者はいない。

プロとして自らの責任において
ベストな治療方法を決断する。

住宅営業マンも一緒、
お客様の「表面的な要望」を
聞いてはならない。

お客様は、こと建築に関しては
「素人」であるのだから

自分たちにとって「真の要望」など
わからないケースがほとんどだし

もし、わかっていたとしても
それを正確に表現して
伝えられているかもわからない。

素人であるお客様の口から出た言葉に
プロが振り回されるというのは滑稽だ。

お客様の言うとおりにしていれば、
仮に上手くいかなかったとしても
責任を取る必要が無いとでも思っているのか?

お客様にリスクを取らせるつもりなのか?

無責任なこと、この上ない。

目の前にいるお客様の家づくりに関する
あらゆる情報を把握し、

そのうえで提案(治療法)を決めるのは
住宅営業マンである。

祝・アジアカップ優勝!

準決勝、決勝と
格上、強豪との激闘の末の勝利
本当に素晴らしかった。

今までの代表には
なかなか感じられなかった
「勝負強さ」を感じた。

それは

ゲームセットまで
絶対に「あきらめない力」だったり

多少恰好悪くても
「もがき、あがく力」だったり

が成せるものだと思う。

これはビジネスにも絶対に
欠かせない。

もちろん常に優位に戦える
状況を作るのがベスト。

しかし相手(競合)も
もちろんベストを尽くして
必死で立ち向かってくるのだから、
現実はそう簡単なことではない。

そんな状況の中で最後の最後まで、
あきらめず、もがき、あがく...
そのホンのわずかな差が
勝負を決める。

今日は1月最後の日曜日。
住宅営業マンの皆さん!
ゲームセットのホイッスルは
まだ鳴っていません。

エビゾーさんは歌舞伎の世界の人
エリカさんは芸能界の人

あくまでも私感ですが
お二人とも、幼い頃から、閉ざされた
極めて狭い世界の中だけで生きてきた
偏った方という気がします。

ちょうど今サッカーアジアカップの
真っ最中ですが

中田英寿氏が惜しまれながらも
サッカー選手として現役を引退し

世界を飛び回る「旅人」になると言った時

さまざまな非難や反論がありました。

しかし彼はそんなことよりも、

このまま偏った狭い世界の中だけで生きていくことの
「怖さ」を本能的に感じ取ったのだと思うのです。

いっぽうで、住宅の営業マンさんは
どうでしょう?

土・日も祝日も、お盆も正月も
関係なく、朝から夜遅くまで働き通し

食事はいつもコンビニ弁当

お客様の家族の為に
自分の家族のことは顧みず

話をするのは、社員以外は
お客様と取引業者だけ...

そんな狭い世界の中だけで
生きていませんでしょうか?

偏った人間になって
いませんでしょうか?

「住宅バカ」になって
いませんでしょうか?

異業種の友人、仕事以外の仲間、
そして・・・かけがえのない家族と
過ごす時間は大切です。

住宅の営業マンとしてではなく
一人の人間として魅力的ですか?

住宅営業マン 10の掟

その3 「信頼」

基本的に、注文住宅の営業マンは
お客様からの「信頼」を獲得しなければ
ご契約を頂くことは出来ない。

「競合他社との相見積もり」という状況も
一見するとお客様は価格や仕様などによって
比較検討しているように見えるが

実際は「誰と(どの会社と)家づくりをすべきか?」
を検討している。つまり競合とは、
言うなれば「信頼獲得合戦」。

では「信頼」されるにはどうしたら良いのか?

ひとつひとつはとても小さな
取るに足らないようなお客様との「約束」。

しかし、そういった「約束」を
確実に守っていくということを
積み重ねていくこと。

それが、大きな信頼を勝ち得る
ただひとつの方法である。

いきなり大きな信頼を勝ち得ることは
出来ないし、簡単に得た(ように見える)信頼は
簡単に去っていくものである。

住宅営業マン 10の掟

その2「自信」

いま自分の目の前に居る
このお客様は

仮に他社と家づくりを
進めたとしても
幸せになれる「かも」しれない。

が、もしかすると
なれない「かも」しれない。

どんな会社なのか?
どんな担当者なのか?
わからないのだから当然のことだ。

しかし、自分であれば
100%確実に幸せにする
ことが出来る。

だからお客様は自分を
パートナーに選び
家づくりをするべきである。

TOPセールスマンは
こう考えている。

住宅営業マン10の掟

その1 「自己開示」

営業マンは、まず自分自身のことを

さらけ出さなければならない。そうでなければ

お客様もさらけ出してはくれない。

 

大きな買い物をしようとしているお客様は

多かれ少なかれ警戒心を抱いている。

 

どんなに的確な質問をしても、

どんなに有益な情報を発信しても、

警戒心を抱かれたままでは届かない。

 

矢吹 丈 の「ノーガード戦法」ではないが

まずは営業マン自身が「自己開示」をすること。

 

家計・健康状態・家族関係・暮らしぶり

お客様はこういったデリケートな情報を

営業マンにさらけ出すのだから・・・。

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松下敏之 プロフィール

工務店・住宅会社専門のコンサルティング会社を経営しています。信条は「結果がすべて」。大手ハウスメーカーと地元工務店での17年間の実践経験を活かし、集客や営業に困っているクライアントさんを支援する為に奔走しています。体力はジョギングで、感性は音楽で、知識は読書で培っています。市川学園高校、立教大学OB