～結果がすべて～｜OUTER BRAIN BLOG

日頃、ご相談をお受けしている

お客様に「家」を売っていては

お客様に「家」を売るのは難しい。

 

なぜならお客様は、「家」そのものが

欲しい訳ではないから。

 

お客様が抱えている

悩みや不安、怒りや恐怖を

あなたが売っている「家」を使って

解決できることをお客様にご理解頂ければ

「家」を買って頂くのは難しくない。

 

しかし、ほとんどの住宅営業マンは

「家」を売ろうとする。

 

そもそも住宅屋が「良い家」を

売っている（建てている）のは

お客様にとっては、至極当然のこと。

 

だから、他の会社の家より、どこが？

どのくらい？良いのか？をどれだけ熱心に

伝えても・・・それは「自慰行為」。

 

お客様から見て、売り手が思っている程の

差別化にはならない。

 

お客様から支持されている営業マンは

自社の「家」を説明することではなく、

お客様の悩み、不安、怒り、恐怖を知ることに

全てのエネルギーを注いでいる。

 

 

 

お盆休みまで・・・週末はあと２回。

 

家づくりを真剣に考えている方が

お盆休みに実家の親御さんと会って

家づくりについて報告や相談をするのは

並みの営業マンでも思いつく。

 

しかし、特に対策は打たない。

大どんでん返しが起こらないと良いなぁ・・・

とドキドキするくらい。

 

トップセールスは、お盆休みを

武器にする。ご両親が自分の会社のことを

応援してくれるように、今、必死で準備している。

 

ヘボセールスはお盆休みが過ぎてから

青い顔をしてバタバタする。

 

良いお盆休みをお迎えください・・・。

とあるヘボセールスのセリフ

「今日の商談は、イメージ通り

　すごくいい感じで喋れたぞ！

　少しのどが痛いけど・・・。」

 

営業マンがのどが痛くなるほど

喋っている商談は、ほとんどの場合

良い結果は生まない。

 

理想的なのは、お客様が2割、営業マンが8割

話をしているという商談。

 

聞き手として、相づちを打ち過ぎて、

くびが疲れているとしたら、

それは良い商談と言えるかもしれない。

 

商談の善し悪しは「ノドの痛み」

「クビの疲れ」で判断出来る。

easy come easy go

「悪銭身につかず」と訳される。

 

簡単に手に入れたものは

あっという間に失ってしまう

 

ということ。

 

営業の場面でもよく見られること。

 

コツコツと時間を掛けて

一から信頼を築き上げてきたお客様は

受注に至る確率ももちろん高いが

 

「棚からぼた餅」的に

いきなり商談が始まったお客様は

受注できるか？なかなかあてには出来ない。

 

しかし、こういったお客様を、絶対に外せない「本命」

として捉えなければならないという状況の営業マンも

少なくは無い。

 

トップセールスは、あくまでプラスアルファとして捉えているし

逆に、この手のお客様はクレームになりやすいので

受注した後にかなりのエネルギーを割いてフォローしている。

 

つまり、1件のお客様に喜んで頂く為に

必要な「総エネルギー」は結局のところ変わらない。

 

であれば「コツコツ」と信頼関係を築くことに

エネルギーを使い、きちんと受注が読める状況にする方が

やはり得策とは言えないだろうか・・・？

「僕のクラスの▲▲君のお父さんはお医者さんで

■■■君のお父さんは弁護士さんなんだよ。」

 

「へぇ～、すごいなぁ」

 

「パパも社長じゃん！でね、ボクたち3人が

クラスで『自慢してる』って言われてるんだよ。

別に何も言っていないのに・・・ヒドイよね？」

 

先日、実際にあった小学校6年生の長男との会話です。

 

「自慢すると嫌われる」のは世の常です。

日本では何事も「控えめ」が美徳とされます。

 

しかしビジネス、セールスをしている以上

自社の商品やサービスの優れた点については

きちんとアピールしなければなりません。

 

しかし「自慢」をすると嫌われる。となれば・・・

「他薦」してもらうしかありません。

 

いわゆる「お客様の声」「利用者の声」「口コミ」

といったものです。

 

これらはなぜか？「一生懸命、正しく仕事を頑張っていれば

自然発生する」とお思いの方が多いですが、それは誤解です。

 

「ねつ造しろ！」と言っている訳ではありません。

こちらから働き掛けて、積極的に貰いに行くものだ

ということです。私たちがどう働き掛けたら顧客が

友人や知人に薦めたくなるか？考えてみるのもいいのではないでしょうか・・・

 

「健康管理」「アイディア出し」「気分転換」

良いことが多いので、続けているランニング。

 

元々スポーツマンではないので、

無理をしてケガをしたり、かえって体調を

崩したりしたら・・・と最初は心配していたが

 

・NIKEのシューズは軽く、クッション性も強く、

膝や足を衝撃から守ってくれる

・CWーXのスパッツは、足りない筋肉の代わりに

膝や腰をサポートしてくれる

・ファイテンローションでのマッサージを

行えば、翌日はまず筋肉痛にはならない

 

などなど、道具類の進化は、誰にでもスポーツを

楽しく「敷居の低い物」にしてくれる。ゴルフなど

道具に頼る割合の多いスポーツは特にそうだろう。

 

また、イチロー選手のように、進化した器具を使い、

科学的なトレーニングで体をケアしているのを見れば

５０歳まで現役で・・・と彼が口にしても、とても冗談とは思えない。

 

セールスマンも、もっともっとツールを使うべきだと思う。

 

ビジネスやセールスには、「武器は使ってはいけない。

素手で戦わないと反則！道具を使うのはズルい！」

というルールは無いのだから・・・。

 

プロなので、参加することには意義は無い。問われるのは結果だけ

勝つか？負けるか？生きるか？死ぬか？でしょ・・・。

 

インターネットのおかげで

「情報」は無料で、無限に、誰にでも

手に入るようになった。

 

だから「情報がなくて困る・・・」というお客様よりも

「多すぎる情報の中から、どれを信じれば良いのか？

見極められなくて困る・・・」というお客様が圧倒的に多い。

 

「情報そのものには、もう価値が無い」

ということ。

 

つまり、これからの売り手に求められるのは

「情報を集める力」でも「情報を与える力」でもなく

「情報を整理して、お客様にあなたの解釈を

プレゼンする力」になる。

 

商品やサービスではなく

「あなたの考え方」を買って頂くためには

それ相当の準備が必要だ。

面白い映画の２時間は

あっという間に、

 

そして、つまらない講義の２時間は

拷問か？と思うほど長く感じる

 

家づくりの打合せも、平均すれば

1回あたり、およそ２時間。

 

お客様に拷問だと思われたら・・・

商談も途切れるのは当然だ。

 

ごく一部の天才は無意識のうちに

 

お客様に適度にリラックスして

もらいながらも

時にはドキドキしてもらったり

そしてワクワク楽しんでもらう

 

こんなことを行なっている

 

凡人は意識して行なえばいい。

売れていない多くの営業マンが、

なかなか客観的に自分を見ることができない。

 

お客様との心理的な距離を意識しないで

勝手に喋りまくるし

 

競合他社と比較されていることも気にせず、

その他大勢の住宅営業マンと同じセリフを

口にする

 

それを矯正するには有効な方法が

いくつか有るが

 

その中でも、とてもカンタンで効果が高いのが

ボイスレコーダーを使い自らの商談を録音し、

聞き直してみること。

 

しかし、初めて取り組もうとする方には

ひとこと注意しておきたい。

 

運転中に聞くのは避けた方が良い。

 

聞くに耐えない下手さ加減に嫌気がさして

きっと対向車に向かってハンドルを切り

アクセルを踏み込みたくなる衝動にかられる・・・。